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我是网上的老师:有人年薪百万 有人卖保险

深蓝蔡京原作

作者|唐亚华

编者|黎明明

年收入百万，同时在线上课4万多人，连续六个月续课率名列前茅，是一个在线教育明星讲师的日常作息。

年收入10万，每天一睁眼就工作，同时做老师和业务员，却拿不到讲师的待遇和销售的高额提成。这是一个网络教育导师的日常生活。

互联网正在重塑每一个行业，也在重塑职场每个人的形态。老师，这个曾经被认为离不开三尺平台的职业，也经历了翻天覆地的变化——有人正在被互联网推向聚光灯，也有人被推向永远不为人所见的角落.无论是年收入百万的流量，还是在平台、家长、学生中求生存的普通老师，还是根本不讲课的导师，他们构成了网络教育的背景。

以目前最流行的K12在线教育为例。有三种模式：大班两个老师，小班一对一。目前行业主流模式是大班两个老师。具体来说，一个讲师在网上给几万人讲课，每200个下课的学生后面跟着一个导师。这样利用互联网放大名师效应，增强供给，同时利用专业水平较低的导师降低成本。因为名师稀缺，讲师收入越来越高，而基数大的导师只能成为“工具人”。

另外，行业内竞争激烈，营销已经成为没有模式和内容壁垒的唯一出路。讲师需要自我营销，导师更以销售为导向。一切都要看数据，链上每个人都被续租率绑架。

在浩浩荡荡的在线教育浪潮中，与谁学习，与教育上市，猿咨询，家庭作业帮助再融资，总公司的估值超过100亿美元。

资本的声音，广告战的轰炸，家长的反馈，已经铺天盖地，但是每天处于风暴中心，教学第一线的老师的声音，尤其难得。因此，神火试图从教师的角度解构K12的网络教育生态。

讲课明星和业绩“困难户”，主讲老师两极分化

K12大班双师在线教育直播模式在过去几年得到了验证，立即引起了业界的关注。各企业争相跟进，学的人都采用这种模式，猿辅导，有道精品课程，清北网校。

“双师型”的第一任老师是讲师。他们是组织的招牌，是顶流，是千人追捧的“明星”。

网易在2021年秋季招聘中，向高中大班讲师提供了50万的保证年薪。ape导师发布的招聘通知提到，学校招聘的老师保证年薪25-50万，社会招聘的老师保证年薪20-80万。字节跳动下属的清北网校甚至表示，将为优秀教师提供“年薪200万，不封顶”的待遇。

当然，业内人士表示，能做到各企业招牌的明星主讲老师，税前年收入能达到500万-1000万元,这样的名师在每个家庭中的数量也不到10个，而且他们支撑着公司1亿多元的收入。

包俊成就是这样一个站在一个万人班中央的明星演说家。他是初中语文讲师，课程很优秀。他的直播班平均同时有4万多名在线学生，很多课程还获得了国家级奖项的一等奖。

他曾经是一家大型培训机构的北京中文学科负责人。建立自己的线下培训班后，自己带500名学生，一个班最多40多人，一个星期轮流十几个班，续课率99%。但包先生判断自己已经实现了线下个人天花板，线上空间更大，于是开始向线上转移。

能够走上这个位置，在他看来，每一个名师在学习应试技巧上都有自己的大招，可以干掉一群普通老师。幽默也是名师的基本素质，但要真正承受住沉重的流量，还得有更多真实的东西。“语文老师要‘博’，这涉及到很多领域。初中的知识内容不算太深，但是要很好的诠释一门看似简单的知识，可能需要依靠各个领域的交叉知识。”

由于其丰富的教学经验，包俊成不仅没有很多老师的压力和焦虑，还能不断拓展和雕琢自己的课程内容，享受讲课的乐趣。

包俊成给自己定下的目标是让班级的每一帧都精彩。“我把讲课当成一辈子的事情，需要更深的背景和更广泛的参与，需要保持一种不断学习的态度。孩子喜欢配音的时候，我会学着背诵，偶尔也会像配音演员一样变声讲课；孩子喜欢音乐的时候，我会学唱歌，把知识编进唱歌里。我也坚持写诗，写完后作为诗集出版；除了一般的应试作文，我还会教学生写诗词，锻炼语言能力。其实我还是希望孩子通过自己的行动热爱学习，知道学习是一辈子的事情。”

对应表现令人印象深刻的明星老师，也有一些普通老师在为升学率苦苦挣扎。

方圆今年26岁。她在北京一家网络教育机构做了三年讲师，一年能拿到20万左右。这在讲师中并不高，因为她的班级转化率一直处于中下水平。

“我的工作永远不会完成。上周花了四天时间做了16节课，准备两节课，周末上两节课，给学生做试卷分析，还加了一些杂七杂八的东西。我已经连续工作了一个半月，但生活总在等着我。”她告诉深燃。

即便如此，续租率还是很低。她自己总结了原因：不善于营销，不善于在讲座上吹捧自己。

“其实大家都知道，课堂上的自我营销很重，三言两语就夸自己很厉害。有的老师靠教学系统招生，比如强调现在学完学什么，有的用自己独特的风格吸引学生，比如唱歌，讲段子，或者把其他特长放在屏幕上。每个人都有自己的招数。”她说。

方圆自称是个很注重内容的人，教室里全是干货。如果中间营销太多，她自己的节奏就会混乱，教学效果也会变差。所以，她还是专攻内容。“内容是基础。演讲讲得好，肯定会吸引人。我不喜欢一直在追求自己，给学生洗脑的人。”

月收入20万的名师和月收入100万的普通讲师的区别，直观地体现在讲课水平和直接相关的课程续课率上，背后的原因，一方面是老师个人风格特质，另一方面，也是在线教育的属性使然.

在大班双师模式下，讲师可以通过屏幕授课，打破了物理障碍。他们只需要输出课程，不需要直接联系学生。原则上一个老师可以同时给几十万甚至上百万的学生上课。即使排班时间有限，网络教育公司也不会需要太多名师。当然，站在聚光灯下讲课，对讲师的要求更高。这也是新东方大师、清华北大等名校毕业生成为热门讲师来源的原因。

而且网络营销手段可以放大名师的影响力，马太效应明显，名师的追随者越来越多，普通教师的生存环境越来越差。所以很多老师感叹教书重要，营销更重要。

在激烈的竞争下，最后难免会有少数人走到金字塔顶端，两极分化现象不难理解。

有业内人士预测：“随着讲师的激烈竞争，未来的网络教育可能成为极少数名师的战场，大部分普通教师的生存空间可能被挤压，可能回归线下”。

升主讲无门、被续报绑架，辅导老师沦为销售

“双师”中除了主师之外的另一位老师是只做辅导服务，不讲课的导师。这一新群体近年来经历了行业需求的爆炸性增长。想做运营销售老师的应届毕业生纷纷涌入这个行业。短短几年，仅几十个教育机构就有十几万导师。

晓云曾经在教育企业做过运营，现在是家教。她每天做的就是上课前带学生复习预习，布置简单的作业，到时候提醒学生分组去上课。课后结合课程内容，为孩子生成一些录播信息卡，突出批改作业，与家长交流。

对她来说，更焦虑的是，为了完成KPI更新，她不得不过度打扰父母。“我们也有很多真心想当老师的老师，来了之后发现其实是在做销售的活，每天给家长打续报电话，被骂被拉黑已经是家常便饭了.此外，这门课程是为孩子们设计的，由家长付钱。教育产品中有一些家长友好的设计。”

上升通道不清是一个长期隐患。

导师平均年薪10-12万，一般反馈与贡献和收入不成正比。导师尽其所能，也就是成为导师的掌门人，想转到讲师这个岗位几乎是不可能的。小云，初中家教，只要会做题就可以了。不要求他做考点分析，掌握哪一年哪一地区的考题，知道易错点和关联考点，如何举一反三，但对讲师来说是非常必要的。

“成为主题教师的技能是教学能力和课程设计能力。我们的导师锻炼的是基本的沟通技巧和对学生需求的感知，而核心是如何保证出勤率、批改作业、与家长和学生沟通，完成《更新》更多的是学习一些销售和运营技巧。”她说。

面临同样情况的导师不在少数。于斯曾经是一家教育公司的网络小班教师。让她感到压力的也是销售工作。于斯的组织没有设立专门的导师或销售人员，教师直接担任销售人员。“对于小县城的家长来说，一个季度3000多元的费用也是一笔不小的开支。很多学生可能会在学校班主任那里花500元的学费上一学期，所以网络老师很难续课。但是，我们没有底薪。工资主要来源于课时。不补课，班里没有学生，就没有收入。”

当了多年老师的人很难放下身份去卖课。但是公司的考核机制不是老师给学生提高多少分，而是续班率有多高.不管你喜不喜欢，于斯都要学会这样的技巧：当她遇到焦虑的父母时，她必须首先稳定父母的情绪，然后严格要求学生打卡学习，通过阶段学习向父母展示孩子呈现的变化；她遇到佛学系的家长，会强调孩子喜欢，上课多问学生问题，让学生要求家长继续报班。

“一周的体验课时间，一定要让学生快速上手，掌握方法，真正学到东西。同时，以公司的价格优惠等营销手段，一科报几折，多科报几折。”于斯说。

于斯最终因为销售离开了她的公司。

一个暑假，一群新老师来到于斯的机构，其中一个以前是做销售的，一般都是讲课。“他当时暑假的转换率是第一，受到高度赞扬。这个评价标准真的让我们老师很不开心。我们有很多高年级的老师，比如专考高考的，但其实高考前网上报名的人少了。更多人喜欢线下一对一针对性指导。线上多人类不容易出成绩。转化率低不代表这个老师教的不好。”

做老师没有渠道上升到主讲，做销售没有所谓的高收入，在焦虑与忙碌中充当机构的螺丝钉，是辅导老师们普遍的尴尬现状。

教育企业以销售为主，只讲续租率。原因不难理解。现在大班双师模式是以行业名师低成本导师为标准配备。行业高度同质化，没有护城河。最后，各家在争夺用户的时候只能在营销上下功夫。

角色分割，职能各异，老师变成工具人

在传统教学中，教师是课程设计者、指导者和监督者，自然对教学效果负责。

然而，大班双师的在线教育模式将教师的角色分解为授课教师和导师，有些还将教学和研究团队分开，因此，设计课程、讲课、辅导都不是同一个人，平台是操控者、调度者，老师们变成了工具人、螺丝钉.

这样做的直接后果是，讲师没有明确的界限可以确定谁该为教学效果和续报率负责,和导师之间没有牢固的联系，合作也不顺利。

方圆有明显的恶性循环。在平台上呆久了，更新率高的讲师，也配了转化率高的导师。对于像她这样转化率低的新老师来说，有合作伙伴的导师基本都是小白。

“因为我没工作太久，待久了的导师都很强。有时候他们会给我一个面子，甚至会给我他们应该做的工作。比如有的家长处理不了，让我打电话去续报。让讲师做这种本该是导师的事，很难受。续约期间，我的准备和讲课都会照常完成，会很压抑，崩溃。”

平台也有监督领导制度，但是领导也要背绩效KPI。事实上，因为一切都是看数据说话，所有人都被绑架到了续报这一件事上,没有人能逃避这些任务。

方圆的感觉是导师的监督特别重要。如果没有导师操作，直播课的延续根本无法持续。但是她所在机构的导师工资不高，工资和回报也不平等，所以讲师和导师的合作并不顺利。“一旦平台看不到个人表现，最后招进来的同学最后可能也保不住，损失最大的公司。”

说到导师，也有很大的怨言。

晓云还提到有些讲师迫不及待的直接招有销售背景的人做销售的导师。但实际上，据她观察，短期课程中擅长销售的导师，转型更好。如果是长期课程，真正有学术基础，能为孩子和家长输出价值的老师，转化率很高。“我很想跟我们的负责人聊聊，招聘辅导老师或者辅导主管的时候，不要再招销售了。”

因为不同地方使用不同版本的教材，行业内的公司都在做本地化。小云以前只按人教版备课，现在要准备北师大版，浙江教育版，江苏教育版。据她介绍，因为导师和家长学生走的最近，知道自己用的是什么版本，而且讲师太忙，教学的本地化就推给导师了。

“但其实公司招聘的导师可能并没有看过所有版本的教材，那么如何本地化呢？很明显，这是讲师或者教研团队应该做的，推给完全做不到的群体。我们很难做更新报告。并不是说我们可以和很多导师一起做教研工作。教学产品的设计是分层次的，需要更成熟的体系。”彩云说。

企业高压、家长难缠，老师在夹缝中生存

自认为有着高尚身份的老师，却要“庸俗地”卖课，这是很多老师心里迈不过去的坎.父母安心享受服务，随时随地批评退学，公司用冰冷的数据衡量一切，更让他们心灰意冷。

于斯最后打着寒战离开了她的公司，因为她对公司和父母之间的裂痕不感兴趣。“其实我们的渴望就是公司、家长能够给我们更多理解，我们教育的初衷是把教育输送到更多的地方，让小城市的孩子更有希望进入大城市，实现梦想。”

除了正常的工作之外，于斯通常一周讲课几次，写自己的经历，挑选优秀的经历。另外，他们的收入也很不透明。“上课时间费不涨，怎么涨，什么标准不透明，有的理科老师一个月挣7到8万，但是不好的老师可能住在3000元以内的一线城市。所有机构都说不会裁员。但没有续租就没有收入，大家只能主动离开。”于斯说。

在家长方面，如果孩子成绩不理想，会第一时间找机构老师，因为他已经花了钱，如果不起作用，会马上退学费。“直到学生期中考试和期末考试我都睡不着。我担心我爸妈第二天会告诉我孩子表现不好，我下节课就上不去了。其实我也很心疼我的学生和家长。我理解他们攒了钱却没有提高成绩的焦虑，但是如果他们退学了，他们会觉得我们做不到。”于斯说。

而且在家长和学生心目中，机构教师总是不如公立学校教师，让人更为担忧。有一次，一个学生问于斯，“你们学校的老师庆祝教师节吗？”她问：“为什么我们不能庆祝教师节？”这种从家长、学生到公立学校老师对机构老师的天然偏见，也让他们很受伤.

晓云也被父母错怪了。一个学生报了班，用自己的手机号代替了父母的手机号。晓云加了学生的微信，好像父母在交流。结果家长向客服投诉没有老师反馈孩子的学习情况。

无论如何，教育的核心永远是人。高素质的教师永远是稀缺资源。抛开大班、小班、一对一模式的问题，回归教学本质，回归最简单的师生关系，教学效果应该摆在第一位，让老师回归老师角色才最重要.

今年以来，疫情让全民被动接受了一波网络课程的洗礼，企业收到了一批免费流量，网络教育普及率大幅提升。但这并不完全是好事，尤其是在线教育体验不够好的时候，很多家长反而开始逃离在线教育，家长退款增加，企业难以获得客户。

疫情过后，尽管夏战营销火爆，但第三季度20亿的营销费用只换来19亿的营收，整体业绩也由盈利转为亏损，股价暴跌30%。美好的未来也遭遇了业绩下滑，股价下跌。许多父母选择逃避网络教育，因为他们的孩子在考试中不能得分。

这也形成了一个恶性循环：企业烧钱获取客户，成本越来越高，只能要求老师汇报成绩。老师为了KPI而关注销售，伤害用户体验。学生教学经验不够好，家长不出钱，企业继续亏损。

其实商业和资本不应该扭曲教育，名师效应可以放大，但导师不应该只是螺丝钉和廉价销售。让教师回归教师，让教育回归内容和服务，是所有教育工作者的心声。在此基础上，网络教育才会有未来。

*正文中的标题图和附随图均来自Pexels。应受访者要求，本文中的晓云、于斯、方圆均为假名。