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深网|随行鱼CEO黄鹤:网络教育如何解决“规模越大损失越大”的问题？

作者：雷

11月18日，Companyfish召开“解码高速成长内核”在线教育行业分享会。Companyfish创始人兼首席执行官黄鹤指出，解决在线教育规模不经济的“诅咒”有两个关键点。第一，通过创新来做。差异化，实现健康成长；第二，处理好在线教育的两个核心点，即客户获取成本和留存率，或者CAC(客户获取成本)和LTV(用户生命周期价值)。

自2020年以来，以规模换损失已经成为K12在线教育的默认底层逻辑之一。很多在线教育公司都存在规模越大亏损越多的问题。在线教育行业整体进入健康规模增长的关键阶段。

以谁来学为例，2020年第三季度营业收入19.66亿元，同比增长252.9%；普通价格类付费人数达到125.6万人，同比增长133.5%。然而，与收入的快速增长形成鲜明对比的是，本季度净利润从去年同期的190万元利润变为9.33亿元净亏损。

一家网络教育公司的创始人向《深网》解释说：“网络教育的发展和行业壁垒的建立有一个窗口期。行业内梯队分化明显。在资本和行业用户集中于人头品牌的情况下，一些人头在线教育公司不得不采取以规模换亏损的策略”。

黄河对在线教育公司以亏损换规模的方式表达了不同的看法。“网络教育规模不经济的问题，归根结底是网络教育产品的商业性质，即获取客户和留住客户的成本。现在规模越大损失越大。最重要的原因是获取在线教育客户的成本太高。以今年首都追捧的线上AI类为例，获得AI小类套餐的成本已经从年初的200多元飙升到现在的1000元左右。不到一年，获得客户的成本增加了3-4倍。”

关于获得客户的成本，黄河透露，陪伴鱼获得客户的成本一直维持在10元左右。

“用陪鱼获得客户的成本一直比较低，因为有一本以陪鱼为自己流量池的绘本，在此基础上形成了绘本、欧美一对一外教、AI类等产品矩阵。在自身流量池的基础上，辅以口碑、介绍等营销手段，此外，陪伴鱼一直注重整体ROI(投资回报)的正向发展，所以陪伴鱼的客户获取成本平均在10元左右，”陪伴鱼市场负责人翟磊说。

据统计，截至目前，公司累计用户超过4000万，付费用户超过200万。

对于在线教育来说，获取客户的成本是前提条件，对于用户来说，获取成本太高，用户留存率就更难了。提高用户保留率和LTV(用户生命周期价值)是在线教育的生命线。

为了提高用户的保留率，黄鹤说：“保证用户保留率的方法之一就是让产品的LTV足够长。教育本身就是一个用户周期长的业务。从纵向来看，商业轨道涵盖启蒙、小学、初中、高中、高等教育。在这种产业逻辑下，拓展学科、拓展年龄、打造矩阵正成为今年大多数教育企业的主旋律。

在拓展分公司方面，黄河表示，今年8月和9月，Companyfish收到1.2亿美元和数千万美元的轮融资，主要用于拓展分公司战略和人才计划。目前，数学和语文团队已经在Companyfish成立，在教学研究、产品、研发和运营方面都做好了准备。预计明年第二季度将推出新产品。

关于将亏损转为规模的行业问题，黄鹤补充道，“这个问题没有最终的对错，因为负责人在线编辑